营销中的“六到”诀窍

点击数:1497 发布时间:2016年4月28日 来源:

摘要:心不到,就无法与客户沟通,也就不能产生系统的营销思想。“眼到”就是把目光和焦点集中到客户身上,坚持“客户在哪里,目光就投向哪里”。往往在日常沟通中,一句话会引起客户的反感,一句话也会引起客户的关注,一句话还能取得用户的信任。
世界上最复杂的问题就是人与人的问题,每个人都有着独立的个性,也有大众的复杂的共性。因此,诸多的个性混淆着复杂多层次的共性,就显出人与人之间关系的复杂。而营销过程正是掌握和利用这种关系,建立一种关系,并运作这种变化关系的过程。也就是利用交流,实现沟通,由原来的普通人关系,建立成服务和被服务的关系,并为日后运作这种通信服务来达到盈利的目的。
其实,营销与做思想工作有相似之处。在与客户洽谈和交流中,应是体现“六到”,即心到、眼到、耳到、脚到、嘴到、手到。“六到”相互区别又相互联系、互为作用又有反作用、知行合一、缺一不可,辩证统一,“六到”是营销中必要的基础和技巧。
“心到”是交流、沟通的思想基础。坚持“心到”是树立诚信的关键,是取得信任的基本条件,是产生营销思想的必要环节。列夫·托尔斯泰说:“与人交谈一次,往往比多年闭门劳作更能启发心智。思想是在与人交往中产生,而在孤独中进行加工和表达的。”思想决定行为,有什么样的营销思想,必然会产生什么样的营销行为。心不到,就无法与客户沟通,也就不能产生系统的营销思想。心不在焉,不能形成交流氛围,无法实现真心沟通。心猿意马,很难取得信任,没有信任,自然没有合作。因此,“心到”就是把客户的问题和困难入脑入心,真心思考,认真解决。真心沟通才能获得信任,取得信任才有机会与之合作,实现双赢。
“眼到”就是观察细节,展示真诚“心灵之窗”。坚持“眼到”就是不断提高观察力,敏感于细节,关注热点,分析难点,盯住目标。爱默生说过“有许多隐藏在心中的秘密都是通过眼睛被泄露出来的。”观察力都不是天生的,是在大量实践中学习、回味、总结、提炼的。“眼到”就是把目光和焦点集中到客户身上,坚持“客户在哪里,目光就投向哪里”。一要观察客户真正的需求,准确地判断出客户所处的环境。二要观察到不同群体不同客户所从事的职业、经济、身体状况,做到有的放矢,有针对性地推销产品。三是看到电信产品对用户所产生的帮助,对用户的生活、学习的改善,对未来的憧憬。
“耳到”就是倾听客户声音。德谟克利特曾说:“只愿说而不愿听,是贪婪的一种形式。”做营销最忌讳的就是贪婪和“懒语”,营销拒绝孤芳自赏。坚持“耳到”,就是要贴近客户,倾心听取意见,了解客户的诉求和心声。在倾听中,获得对用户的认知,取得支持信任。首先,耐心听用户说话,并提供合理的建议和意见。其次要面对面、心贴心地建立“说话”环境,让用户安心坐下来,完整地述说自己所需的服务。最后,要善于倾听用户的意见,以利完善服务,开门纳言。不仅在岗位上倾听,还要主动上门倾听,建立忠诚用户群。
“脚到”就是走出去,上一线,进屋门。窗口营销不能坐门等客,要主动走出去,主动上门揽业务。上门与客户交流,是获得信任的最佳方案。坚持“脚到”就是上一线,抬腿进村,迈步上门。俯下身子,做扎实工作,了解用户意图,了解用户环境,杜绝盲目促销。把问题解决在最前沿,解决在用户家门口。通过“一线营销”解决服务“最后一公里”问题。
“嘴到”就是会说话,说好话,说俗话,说暖心的话。福楼拜说过“语言就是一架展延机,永远拉长感情”。营销人员一定要研究语言的艺术,一定要与客户有感情联系。古人说:“言之无文,行而不远。”意思是说言语中没有内容是做不成事的,说假话、大话、空话是无法取得信任的。往往在日常沟通中,一句话会引起客户的反感,一句话也会引起客户的关注,一句话还能取得用户的信任。话不多,而在贴心入耳,真心实意。在营销中要学会群众语言,用好土语,说话要讲究逻辑和语气。
“手到”就是练就为客户服务的技能。无论是电脑、手机、网络、电话等一切通信产品和服务都要手到擒来。不仅能写会算、了解性能,而且能动手维护、亲自操作。在营销中,坚持“手到”就是解决技术问题,随手拈来,迎刃而解,熟悉流程,谙熟环节。让现行的一切资费和业务烂熟于心,随问随答,有问必答。
营销专家曾说,“六到”等于营销的具体做法。有“六到”为基础,再紧跟市场趋势,不断在实践中完善、改进、提高,最终总结出适合自己的营销技巧。

 

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